Habilidades de Venta Estratégica

Las empresas TIC venden servicios complejos, y por lo tanto la venta de esos servicios no es simplemente una relación instantánea demanda-oferta entre dos personas. El entorno de la venta de soluciones para empresas es complejo, y consecuentemente involucra a más de un rol en la empresa compradora.
La identificación y la comprensión de los reales intereses y objetivos, resultados y ganancias de cada uno de los “roles de decisión” es imprescindible para el éxito de la venta. Como el proceso es complejo pasa por varias etapas, es necesario identificar en qué etapa está a cada uno de los “decisores” clave, y realizar las acciones que los lleve al punto de decisión.

Objetivo

Que los asistentes aprendan a definir el grado de complejidad del servicio ofrecido y del proceso de venta, identificar a los “roles de decisión”, entender sus resultados y ganancias, manejar cada paso de la relación, y cerrar negocios desde una estrategia ganar-ganar, que consiga la satisfacción interna propia, de la empresa y del cliente, para desarrollar una relación de largo plazo.

Participantes

Todas las personas que vendan o realicen soporte de ventas y de marketing, sus jefes y gerentes; y personas relacionadas con las ventas.

Contenido

  • Ejercicio de Preguntas básicas.
  • La venta desde el punto de vista del comprador.
  • Ejercicio.
  • ¿Por qué es necesario el trabajo en equipo para la venta de soluciones para empresas? Roles y funciones.
  • Organización del proceso de venta
  • Fundamentos de las Principales técnicas de ventas:
    ¿Cómo vender soluciones? Solution Selling.
    ¿A quién le vendemos? Selling to Very Important Top Officer.
    ¿La construcción de Ofertas irrefutables? Delta-T Selling.
    ¿Cómo debemos vender en grandes empresas? Venta compleja.
  • Ejercicio Final
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