Habilidades de Consultoría y de relación con el cliente

El desarrollo de la relación entre consultor y cliente puede tomar una gran variedad de formas, de acuerdo con el tipo de consultoría (p. ej. venta consultiva), las características del consultante, las del consultor y las del caso. Para que alguien contrate a un consultor debe  percibir una brecha entre una situación actual y otra deseada, y la falta de capacidad interna para cerrarla.

Las personas con formación y predilección por lo técnico suelen tener dificultades cuando tienen que actuar como consultores, ya que este rol, si bien contiene algún componente técnico, es predominantemente interpersonal, y en vez de basarse en conocimientos y experiencias técnicas propias, debe basarse en las necesidades y la personalidad del consultante.

Objetivo

Que los asistentes entiendan profundamente las diferencias entre sus roles actuales y los de consultoría, desarrollen habilidades en esta nueva actividad, que les faciliten lograr las metas de su organización para su rol, particularmente en los “momentos de la verdad”, al tiempo de satisfacer las necesidades técnicas, de negocio y personales del cliente, desarrollando una relación basada en la confianza y el respeto mutuos que, además, enriquezca su formación profesional y personal.

Participantes

Para toda persona de áreas técnicas que deba actuar en roles de consultoría, preventa, venta normal y venta consultiva.

Contenidos

  • Identificación del problema de la diferencia técnico-consultor.
  • Habilidades básicas del consultor para cada etapa del proyecto: acceso y acuerdo, datos y evaluación, información y decisión de actuar, puesta a punto, y ampliación, replanteo y terminación.
  • Habilidades en dos niveles: la esencia cognitiva cliente-consultor, y el escalamiento hacia la solución del problema en lo racional-técnico; y lo interpersonal, afectivo, en que se involucran su responsabilidad, las emociones, la confianza y las necesidades particulares.
  • El Momento de la verdad. Un ejemplo.
  • La hipótesis del consultor: 1. establecer el vínculo de colaboración, 2. solucionar problemas, y 3. atención a lo técnico y a la relación.
  • Construcción sobre un ejemplo de la empresa.
  • Solución
  • Comunicación.
  • Resumen y evaluación de avance.
  • Tarea.
  • Facebook
  • Twitter
  • Google Plus
  • LinkedIn
  • Add to favorites
  • Email